Wyróżnij się, albo zgiń, czyli jak to zrobić w branży B2B
2 lip 2015Marketing B2B
Guru marketingu - Jack Trout - mówi jasno: „wyróżnij się, albo zgiń”. Łatwo powiedzieć, trudniej zrobić. Szczególnie w branży usług B2B, gdzie oferta wielu firm jest podobna.
Przykładowo, w branży obróbki metalu firmy oferują podobny wachlarz usług i pracują, wykorzystując podobne maszyny, wyprodukowane przez wąską grupę producentów. Wiele z nich to firmy rodzinne, wyznające podobne wartości: uczciwość, solidność, rzetelność, dbałość o potrzeby klientów.
Podobnie bywa z firmami IT. Wszystkie firmy, zajmujące się tworzeniem oprogramowania, dla których pracowałam zatrudniają utalentowanych ludzi o wysokich kompetencjach, dla których praca jest równocześnie pasją. Rozwinęli efektywny proces tworzenia oprogramowania i stworzyli kulturę pracy, która sprzyja kreatywności i wydajności.
Czy rzeczywiście, żeby odnieść sukces, każda z tych świadczących wysokiej jakości usługi firm musi w przekazie marketingowym podkreślać różnice?
Sposób na przewagę konkurencyjną
Niezwykle istotne jest, żeby każda firma jasno określiła, najważniejszą rzecz, jaką ma do przekazania grupie docelowej. Tylko wtedy może z tym przekazem skutecznie do nich dotrzeć. Ten przekaz nie musi, jednak, skupiać się na różnicach.
Wiadomo, przecież, że większość klientów usługowych firm B2B:
-
nie szuka do współpracy firmy innej niż pozostałe, tylko takiej, która zaproponuje najlepsze rozwiązania dla ich problemów,
-
chce wybrać firmę, co do której będzie miała największą pewność owocnej współpracy,
-
chce mieć poczucie, że wydając duże pieniądze – a w branży B2B są to często naprawdę znaczące kwoty – podejmuje właściwą decyzję.
By skutecznie konkurować wystarczy, więc, dać klientom to, czego potrzebują. Można to zrobić w następujący sposób.
Jak się wyróżnić w branży B2B?
1. Bądź pomocny – nie tylko dla obecnych klientów, ale też potencjalnych.
Innymi słowy, bądź pomocny online, bo, według wielu badań to od przeszukiwania Internetu zaczyna się większość procesów zakupowych w branży B2B.
Spraw, by twoja strona internetowa bardziej niż strona konkurencji pomagała grupie docelowej w szybkim znalezieniu odpowiedzi na jej pytania, ułatwiała jej rozwiązanie problemów i realizację celów. Oto cechy pomocnych serwisów internetowych.
2. Pokaż, że jesteś ekspertem.
Dziel się wiedzą. Publikuj często wartościowe, pomocne treści na stronie internetowej. Bądź obecny w mediach i na konferencjach branżowych.
3. Pokaż, że rozumiesz potrzeby klientów.
Zadbaj, by twoja oferta realnie pomagała w rozwiązaniu problemów grupy docelowej. Oferuj jej treści, których rzeczywiście poszukuje, i które mogą jej pomóc w prowadzeniu firmy. To pozwoli ci trafić z przekazem do tej grupy docelowej, którą chcesz pozyskać.
4. Dawaj dowody, zamiast opisywać.
Jesteś profesjonalistą? Pokaż, że tak rzeczywiście jest. Na przykład, opisz, w jaki sposób pracujesz z klientami.
Masz utalentowanych pracowników? Nie pisz, że są utalentowani, zaprezentuj ich talenty.
Pomogłeś wielu firmom? Podaj przykłady rozwiązanych problemów.
Innymi słowy, nie opisuj, tylko pokazuj.
Każda firma B2B może to wszystko zrobić. Jednak są takie, które robią to lepiej i skuteczniej od innych. To właśnie one mają największą szansę na to, by przyciągnąć klientów, na których najbardziej im zależy.
