Jak napisać anonimowe case study

23 lis 2020
Content marketing

Klient nie zgadza się na publikację case study, a ty chcesz się pochwalić realizacją? Opublikuj historię sukcesu klienta bez podawania nazwy jego firmy. Choć anonimowe case study nie jest tak skuteczne, jak opis przypadku z nazwą i opiniami klienta, bywa, że jest to jedyny sposób na opowiedzenie o imponujących realizacjach.

Z artykułu dowiesz się między innymi:

W czym tkwi siła case study?
Jaki problem napotykają firmy przy pisaniu case study?
Kiedy opłaca się publikować case study bez podawania nazwy klienta?
Jak napisać anonimowe case study, które wymiata?

Case study albo opis przypadku to inaczej historia biznesowego sukcesu Twojego klienta, w której główną rolę odegrał Twój produkt lub usługa. Historia ściśle oparta na faktach i często bogata w liczby oraz wskaźniki.

Struktura case study podobna jest do struktury prostej historii.

Przedstaw sytuację
Opisz wyzwanie
Zaprezentuj rozwiązania
Pochwal się wynikami

W czym tkwi siła case study?

1. Case study to najlepszy możliwy social proof

Firma, która Ci zaufała i która nie ma żadnego interesu w tym, żeby promować Twoją ofertę potwierdza, że dzięki Twoim produktom lub usługom osiągnęła satysfakcjonujące rezultaty i wspólnie wyjaśniacie, krok po kroku, jak do tego doszło.

W rezultacie, case study to skuteczniejszy social proof niż np. opinia podpisana imieniem i nazwiskiem prezesa firmy, bo zawiera więcej faktów i dokładniej wyjaśnia mechanizm działania Twojego produktu lub usługi. Im bardziej renomowanego klienta dotyczy case study i im bardziej spektakularne rezultaty opisuje, tym większa jego moc przekonywania.

2. Case study można wykorzystać na każdym etapie podróży klienta

Jest szczególnie niezbędne w branży B2B, gdzie analiza historii sukcesów klientów potencjalnego dostawcy jest integralną częścią podejmowania decyzji zakupowej.

Potwierdzają to corocznie wyniki badań Demand Gen Report. Nawet 54% kupujących w branży B2B traktuje case studies, jako element procesu decyzyjnego, a 98% uważa, że ważne jest ich przeglądanie na stronach dostawców.

Częsty problem przy pisaniu case study

Przedstawianie sytuacji klienta i opisanie wyzwań, jakim musiał on stawić czoła wymaga podkreślenia, że klient miał problem, z rozwiązaniem którego sobie nie radził. Napisanie o tym jest przez wiele firm postrzegane, jako stawianie ich marki w złym świetle.

W tej sytuacji niektóre firmy zgadzają się na publikację case study ze sobą w roli głównej, lecz pozwalają zaledwie wspomnieć o problemach, jakie wystąpiły w ich firmie. Takie „polukrowane” opisy przypadków, które skupiają się na rezultacie, a nie przeszkodach, które należało pokonać, żeby do tego rezultatu doprowadzić, sprawiają wrażenie kolejnej reklamy i słabo spełniają swoją rolę.

Wielu klientów w ogóle nie zgadza się na opisanie ich przypadku, w rezultacie czego najlepsze historie często pozostają nieopowiedziane.

Kiedy opublikować case study bez podawania nazwy klienta?

Anonimowe case studies sprawdzają się wszędzie tam, gdzie klienci:

nie zgadzają się na firmowanie case study swoją nazwą, bo z różnych przyczyn wolą, by współpraca była tajemnicą; zdarza się tak, gdy rozwiązane zostały wrażliwe problemy lub takie, które rzucają światło na ich własne niedociągnięcia, albo samo skorzystanie z danego rozwiązania postrzegają jako ujawnienie elementu przewagi konkurencyjnej (jak ujęła to jedna z zaprzyjaźnionych firm: "niekoniecznie chcesz, żeby konkurencja wiedziała, z jakiego wsparcia korzystasz i zaczęła robić to samo"),
w trosce o postrzeganie swojej marki sugerują znaczne „okrojenie” informacji o napotkanych w firmie problemach.

Jak napisać anonimowe case study, które wymiata?

Nie ma się co oszukiwać. Jeżeli nie podasz nazwy klienta i nie zamieścisz w case study jego wypowiedzi, Twoje case study straci część ze swojej mocy. Z trzech funkcji, jakie pełni pełnowartościowe case study:

1) uwiarygodnienie,

2) edukacja,

3) potwierdzenie skuteczności,

anonimowe case study spełni tylko dwie ostatnie. Często jednak lepsze to, niż nie wspominanie o ciekawych realizacjach.

Oto 3 wskazówki, które przydadzą się przy pisaniu anonimowego case study.

Nazwij klienta, bez podawania jego nazwy

Przedstaw klienta, żeby czytelnicy studium przypadku wiedzieli czego ono dotyczy.

Firma z listy Fortune500, jeden z najszybciej rozwijających się software house’ów w Polsce czy lokalne biuro rachunkowe z wierną klientelą to określenia, którymi możesz się posłużyć. Nie podawaj jednak żadnych szczegółów, które umożliwiałyby identyfikację klienta.

Skup się na problemie, który rozwiązałeś

Pamiętaj, że u podwalin każdej dobrej opowieści leży idea konfliktu, więc dodaj jego elementy do swojego case study. Dla czytelnika zainteresowanego narracją nazwa klienta stanie się mniej istotna.

Przykładowy zarys konfliktu:

„Firmie groziło bankructwo, bo coraz więcej klientów rezygnowało z jej usług. Po przeprowadzonym badaniu satysfakcji klienta okazało się, że powodem tego było niezadowolenie wielu z nich z oferowanej przez firmę obsługi klienta. Firma zdecydowała się na wdrożenie systemu CRM, który usprawnił obsługę klientów. Odpływ klientów został zahamowany, a widmo bankructwa zażegnane.”

Ponieważ Twój klient nie zostanie zidentyfikowany nie musisz przypudrowywać zastanej w jego firmie sytuacji. Szczegółowo opisz, jakie nieefektywne działania powstrzymywały firmę przed rozwinięciem skrzydeł i problemy, które udało Ci się pokonać.

“Podróż firmy w kierunku zwinnego zarządzania zaczęła się już w 2000 roku, kiedy to niektóre zespoły zaczęły wdrażać iteracyjne, przyrostowe podejście do organizacji pracy. W kolejnych latach eksperymentowano z mieszaniną Extreme Programming, Kanban i Scrum, jednak wysiłki w zorganizowaniu pracy zgodnie z filozofią agile ciągle były ograniczone do wybranych zespołów i osiągały mieszane rezultaty.”

3. Napisz, jakim wyzwaniom stawiłeś czoła w procesie wdrażania rozwiązania

W wielu case studies opisany jest problem, a zaraz potem rozwiązanie. Tymczasem, rzadko które wdrożenie systemu IT, albo innego złożonego rozwiązania przebiega tak płynnie. Opowiedz klientom, z jakimi problemami się mierzyłeś i jakie przeszkody pokonałeś.

Musiałeś zorganizować dodatkowe szkolenia personelu, żeby nauczyć go korzystania z nowego systemu? Zakres zlecenia okazał się, z przyczyn niezależnych od Ciebie, dużo większy w połowie wdrożenia, bo firma w międzyczasie przejęła konkurencję? Wyjaśnij, jak poradziłeś sobie z wyzwaniami w procesie wdrożenia.

Pamiętaj, że ludzie i firmy uczą się na błędach. Jeżeli poinformujesz, że w czasie wdrożenia nie wszystko przebiegało, jak po maśle, jednak znalazłeś sposoby na pokonanie problemów, Twoje case study przestanie być laurką, a stanie się wiarygodną, trzymającą w napięciu historią.

Po 2 dniach szkoleń stało się jasne, że korzystanie z systemu informatycznego nadal stanowi dla personelu duże wyzwanie, a jego niechęć do wprowadzonych zmian nie spada. Musieliśmy wymyślić awaryjne rozwiązanie. Zamiast szkoleń w formie wykładu zaczęliśmy prowadzić na dużą skalę asysty stanowiskowe. Efekty były widoczne już po kilku dniach.

4. Opisz spektakularne rezultaty

Jeżeli zamierzasz napisać anonimowe case study upewnij się, że rezultaty, którymi możesz się pochwalić są znacznie lepsze niż przeciętne i że dysponujesz faktami, którymi możesz się posłużyć, żeby to udowodnić. Pozwoli to zrekompensować brak nazwy klienta i jego komentarzy.

Zrób wrażenie na grupie docelowej prezentując szczegółowe wyliczenia, schematy, specyfikacje i wskaźniki. Docenią to szczególnie dyrektorzy techniczni, którzy mogą potrzebować takich danych do przekonania wyższej kadry menedżerskiej do danego rozwiązania. Dowiedz się, jak tworzyć content dla firm IT.

Podsumowanie

Nie ma lepszego niż case study sposobu, żeby pokazać na przykładzie prawdziwej firmy zalety złożonego rozwiązania, wyjaśnić, jakie problemy udało Ci się rozwiązać oraz jakie korzyści osiągnąć. Dlatego, jeżeli anonimowe case study to jedyny sposób na opowiedzenie grupie docelowej historii sukcesów klientów, skorzystaj z niego i przestań ukrywać swoje najlepsze realizacje.

Potrzebujesz pomocy przy napisaniu case study?

Poproś o niezobowiązującą ofertę. Jako copywriter mam duże doświadczenie w opisywaniu historii sukcesów klientów. Po polsku i po angielsku.

O autorce

Joanna Nowak to copywriter i content writer. Swoim klientom - małym i średnim firmom - pomaga przekonywać do współpracy odbiorców przy pomocy treści. Wcześniej redaktorka naczelna PMR Publications

JoannaNOWAK

+48 692 431 564/joanna.nowak@www-copywriting.pl

Jak napisać anonimowe case study

Z artykułu dowiesz się między innymi:

W czym tkwi siła case study?

1. Case study to najlepszy możliwy social proof

2. Case study można wykorzystać na każdym etapie podróży klienta

Częsty problem przy pisaniu case study

Kiedy opublikować case study bez podawania nazwy klienta?

Jak napisać anonimowe case study, które wymiata?

Nazwij klienta, bez podawania jego nazwy

Skup się na problemie, który rozwiązałeś

3. Napisz, jakim wyzwaniom stawiłeś czoła w procesie wdrażania rozwiązania

4. Opisz spektakularne rezultaty

Podsumowanie

Potrzebujesz pomocy przy napisaniu case study?

O autorce

Zainteresował Cię ten artykuł? Poniżej znajdziesz podobne...

NAJPOPULARNIEJSZE NA BLOGU

OSTATNIE TEKSTY

TEMATY