Dlaczego sprzedawanie to pomaganie
29 gru 2014Content marketing
Wiadomo, że w branży business-to-business (B2B) decyzji zakupowych nie podejmuje siÄ™ ani szybko, ani w pojedynkÄ™. Ten proces trwa – wedÅ‚ug badaÅ„, coraz dÅ‚użej – a wybór musi być poparty solidnymi argumentami.
Co więcej, coraz większa część procesu decyzyjnego odbywa się poza działami sprzedaży firm. Badania Sirius Decisions, prowadzone w Stanach Zjednoczonych w 2014 r. pokazują, że aż 67% procesu zakupowego w branży B2B odbywa się online.
Oznacza to, że zanim ktokolwiek skontaktuje się z działem sprzedaży, decyzja o tym, od kogo nie kupować jest już podjęta.
Å»eby wybrać rozwiÄ…zania najlepiej dopasowane do potrzeb klienci wyszukujÄ… pomocne treÅ›ci online. Na tej podstawie tworzÄ… krótkÄ… listÄ™ produktów lub usÅ‚ug konkretnych firm, których nabycie rozważajÄ…. Co, jeżeli twoja firma takich pomocnych treÅ›ci nie tworzy? Prawdopodobnie nie ma ciÄ™ wtedy na krótkiej liÅ›cie i twoja firma nie bÄ™dzie nawet brana pod uwagÄ™, jako potencjalny dostawca.
Zastanawiasz siÄ™, czy twój serwis internetowy jest pomocny? Sprawdź poniżej.
Cechy użytecznych serwisów internetowych
1. Obecność wartościowego contentu
WartoÅ›ciowe dla klientów wskazówki i porady mogÄ… być zamieszczone w formie artykuÅ‚ów, wpisów blogowych, webcastów, podcastów, infografik, wywiadów i w wielu innych formach.
To, jakie treÅ›ci warto mieć na stronie zależy od potrzeb użytkowników. Nie istnieje jeden „magiczny” content, który zainteresowaÅ‚by i zadowoliÅ‚by każdego. W procesie decyzyjnym uczestniczÄ… przecież różne osoby, które majÄ… swoje zainteresowania i potrzeby informacyjne dotyczÄ…ce różnych rozwiÄ…zaÅ„.
Zawsze istotne jest, jednak, by mieć na stronie internetowej treÅ›ci, które:
- angażują uwagę,
- wyjaśniają, co powoduje, że oferowane produkty lub usługi lepiej się sprawdzą u klienta niż te konkurencyjne,
- zaspokajajÄ… potrzeby informacyjne osób znajdujÄ…cych siÄ™ na różnych szczeblach decyzyjnych,
- dostarczajÄ… wyczerpujÄ…cych informacji potrzebnych na różnych etapach procesu zakupowego.
2. UÅ‚atwianie wszystkiego
Pomagaj klientom w znalezieniu tego, czego szukajÄ… – produktów, usÅ‚ug lub po prostu informacji.
StrukturÄ™ serwisu, jak i każdy nagÅ‚ówek, tekst, element graficzny lub link tekstowy wykorzystaj do prowadzenia i informowania klientów. Tak, żeby czuli, że serwis wychodzi naprzeciw ich potrzebom, a oni sÄ… tylko o klikniÄ™cie od tego, co chcÄ… znaleźć.
Każdy element w serwisie powinien ułatwić realizację celu. Ze strony internetowej powinno natomiast zniknąć wszystko, co zbędne. Sprawdza się przejrzystość i prostota.
3. Aktualne informacje
Wszystko siÄ™ zmienia. W jednej branży szybciej, w innej wolniej, ale zmiana zawsze wystÄ™puje. ZmieniajÄ… siÄ™ wyzwania, przed którymi stojÄ… klienci i rozwiÄ…zania dla ich problemów. ZmieniajÄ… siÄ™ też informacje, jakich klienci poszukujÄ….
Pomocny, użyteczny serwis internetowy aktualizuje zawarte w nim informacje na tyle czÄ™sto, by byÅ‚y postrzegane przez klientów, jako aktualne i istotne dla nich w danym momencie. Z drugiej strony, można przyjąć, że serwis internetowy, nieaktualizowany od miesiÄ™cy nie jest już pomocny dla klientów.
4. Zrozumiały język
Firmy B2B czÄ™sto sprzedajÄ… zaawansowane technologicznie produkty lub Å›wiadczÄ… usÅ‚ugi, wymagajÄ…ce dużej wiedzy technicznej. Ich grupÄ… docelowÄ… sÄ… specjaliÅ›ci. CzÄ™sto, na co dzieÅ„, posÅ‚ugujÄ… siÄ™ oni specyficznym jÄ™zykiem, który dla nich jest najlepiej zrozumiaÅ‚y. Używanie na stronie internetowej "żargonu” grupy docelowej umożliwia jej szybsze przyswojenie treÅ›ci (badania Nielsen Norman Group).
To, jak bardzo użyteczny jest serwis internetowy tylko pozornie trudno zmierzyć
W rzeczywistoÅ›ci, pomocny serwis internetowy generuje znaczny ruch z wyszukiwarek, wartoÅ›ciowe leady i ma duży autorytet (domain authority). Jest narzÄ™dziem, które sprawia, że firma jest znana w Å›rodowisku, dobrze postrzegana, a grupa docelowa sama nawiÄ…zuje z niÄ… kontakt. Innymi sÅ‚owy, pomocny serwis internetowy jest jednym z filarów z rozwoju firmy.
