Twoja oferta jest najlepsza? Udowodnij...

Wiadomo, że ludzie kupują pod wpływem emocji. Często, jednak, samo wywołanie u potencjalnego klienta nieodpartej chęci posiadania czegoś, nie wystarcza...

 Ile razy zdarzyło Ci się, że w czasie rozmowy ze sprzedawcą byłeś przekonany, że warto od niego kupić, ale zaraz po tym, jak kończyliście rozmowę ogarniały Cię wątpliwości?

Ile razy myślałeś "Teoretycznie to brzmi nieźle, ale skąd mam wiedzieć, że to wszystko prawda?". Pewnie tym częściej, im gorsze były Twoje doświadczenia ze sprzedawcami.

"Niektórzy klienci z zasady nie ufają Ci, albo przynajmniej nie do końca", pisze w swojej książce "24 najtrudniejsze problemy w sprzedaży" Ferdinand Fournies, doświadczony konsultant zarządzania sprzedażą. "Im więcej Twój potencjalny klient ma za sobą kontaktów handlowych, tym bardziej jest prawdopodobne, że z dystansem przyjmie to, co mówisz".

Podobnie jest ze skutecznością strony internetowej. Bez względu na to, jak bardzo teksty rozpalą wyobraźnię potencjalnego klienta, wielu z nich z podejrzliwością podejdzie do tego, co oferujesz.

Udowodniono, że osoby, których zaufanie zostało nadszarpnięte w przeszłości przez innych sprzedawców, jak również osoby z natury ostrożne, nawet przekonane do zakupu sugestywnym tekstem będą szukały dowodów na to, że decyzja, którą chcą podjąć jest właściwa.

Czy ta część grupy docelowej pozostaje poza Twoim zasięgiem?

Niekoniecznie, po prostu, żeby ich przekonać potrzebne są dowody - powody, dla których wybór, do którego ich zachęcasz jest racjonalny. Teksty na stronie internetowej powinny im tych dowodów dostarczyć.

Dowody to fakty, które odwołują się do analitycznej części mózgu. Mogą to być:

• statystyki
• wyniki badań naukowych i rynkowych
• opinie klientów, ekspertów, autorytetów
• artykuły pisane przez osoby trzecie
• recenzje
• nagrody branżowe
• osiągnięcia członków Twojego zespołu (czasem warto zamieścić biografie członków zarządu i pracowników, które robią wrażenie)
• liczba lat w biznesie
• liczba zadowolonych klientów
• członkostwo w profesjonalnej organizacji.

Im więcej dowodów, tym lepiej. Z drugiej strony, całkowity brak obiektywnych faktów, które budują Twoją wiarygodność może okazać się niewystarczający, żeby zamknąć sprzedaż.

Czy każda firma ma coś, co może być dowodem jej wiarygodności?

Pisząc teksty dla kilkudziesięciu firm, z których wiele dopiero zaczynało działalność, nie spotkałam ani jednej, która nie mogłaby przytoczyć przynajmniej kilku takich informacji. Spotkałam natomiast wiele takich, które nie chciały ich umieszczać na stronie WWW, twierdząc, że chcą, żby ich teksty skoncentrowane były wyłącznie na kliencie. To błąd, który może znacząco obniżyć Twoją skuteczność.

Jak możesz skompletować najważniejsze dowody, które "świadczą" na Twoją korzyść? Myślisz, że Twoja oferta jest najatrakcyjniesza? Zastanów się, kto tak mówi, i jakie kryteria stosuje? Jak można to zmierzyć? Jakie fakty o tym świadczą? Jakie informacje sam możesz przytoczyć na poparcie tej tezy?

Nie warto być skromnym i powstrzymyawć się od opisu faktów, które dobrze świadczą o Twojej firmie. Wspomnij o wszystkim, co może przekonać Twoich potencjalnych klientów i obserwuj, jak rośnie Twoja sprzedaż.

Joanna Nowak - copywriter, SEO copywriter

Inne interesujące informacje: